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学会锚定效应不再被忽悠

发布时间:2020-07-13 14:18:24 阅读: 来源:分裂机厂家

甘地是在9岁之前还是之后死的?

甘地是在140岁之前还是之后死的?

两个弱智的问题?是的。但千万别小看了它们的作用。

心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题,再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。实验的结果是,先被问到第一个问题的小组,人们给出的答案平均为50岁;先被问到第二个问题的小组,平均答案是67岁。

人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响。

这种现象在心理学上被称为锚定效应。指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。人们在预测的时候,都会有一个最初定位,这个定位就像一个船锚一样,决定了整个评价体系的大致标准。

这种影响在数字上表现得尤其明显,甚至与数字所在的领域完全不相关。你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗?美国麻省理工学院管理学教授丹艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系。他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字,然后让他们估计一些巧克力的价格。你肯定猜到了,社保卡号后两位数字比较大的学生,估算的价格也更高。但你也许想不到,两组估算的差距达到60%到120%!

如此神奇的心理学效应,当然会被用在推销和商业谈判当中。

比如,一些品牌喜欢推出几款天价产品,其实就是想设定一个特别高的锚点,这样才能把一些普通产品也卖个好价钱,甚至还让消费者觉得自己占了便宜。

又比如限购。一款其实堆满了仓库的滞销货,打出每人限购三件的旗号,就可能迅速卖光。几年前,美国艾奥瓦州的一家超市做过实验,在罐头货架上贴上每人限购12罐的标签,结果消费者平均每人购买7罐,销量比平时提升了一倍。

同理,在谈判中率先报价的一方往往会占有优势,因为他提出的价格会被当成锚点。

例如,A:这个项目报价10万。B:不行,顶多给你1万。提高锚点后,A:这个项目报价100万。B:不行,顶多给你10万。

不过,心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法,那就是,用一个超过自己常识的低价来杀价,夺回锚点的主动权。A:这个项目报价100万。B:不行,顶多给1000。A:什么?至少也要1万吧!

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